Estructura Comercial
Competitividad de la estructura comercial, , el desarrollo de la misma y su integración a la estrategia y el mercado.
A continuación el detalle de algunos desarrollos para la Estructura Comercial implementados por los profesionales de Shocrón Benmuyal & Asociados en diferentes empresas y países. Estos desarrollos se implementan en el marco de los Procesos de Gestión y no en forma aislada, lo que garantiza el logro de los resultados buscados por la empresa.
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DESARROLLO DE CLIENTES
Un factor obvio y fundamental en cualquier proceso de crecimiento de una empresa es contar con más clientes y con mayor alineación entre proveedor y cliente. Los modelos de desarrollo de clientes de Shocrón Benmuyal & Asociados trabajan sobre tres pilares básicos: mayor enfoque de la empresa en los clientes, formación del cliente para que obtenga mayor beneficio de lo que recibe, y mayor cantidad de clientes con el mismo perfil.
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PLAN DE INCENTIVOS
La dinámica comercial demanda que la fuerza de ventas se encuentre permanentemente motivada y enfocada a las metas. SB&A Management desarrolla sus modelos de plan de incentivos alineando los objetivos corporativos con una bajada concreta que genere permanentemente desafíos para el equipo comercial, evite el acostumbramiento y promueva los resultados.
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COMISIONES VARIABLES
En SB&A Management hemos comprobado que el sistema de comisiones (porcentaje sobre ventas) es inferior en capacidad de generar resultados que un modelo de remuneración por objetivos, y genera efectos no deseados. No obstante, para casos muy arraigados o con necesidad de mantener el esquema de comisiones, hemos desarrollado alternativas mixtas que generan una curva progresiva con las metas deseadas.
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GESTIÓN DE MORA COMERCIAL
La mora comercial se trata de un cliente activo. En Shocrón Benmuyal & Asociados hemos aplicado modelos en diferentes actividades y entendemos que no es una gestión de cobro patrimonial sino que debe tratarse con herramientas que se arman a medida de cada actividad, entendiendo la dinámica de flujo de cada segmento de clientes, con mecanismos para mantener la relación comercial y que el problema no pase a mayores.
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REUNIÓN DE VENTAS
El modelo de Reuniones de Ventas que Shocrón Benmuyal & Asociados implementa en las empresas está orientado a presentar temporadas y zafras, analizar resultados, incentivar y premiar, generar intercambio, y consolidar la fidelidad a la empresa. Las reuniones de ventas, cuando coordinan con el resto de las herramientas, son además un mecanismo ideal para comunicar, recibir, y gestionar el mercado.
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CRM
Gestionar la relación con el cliente no es solamente saber quién es, y no pasa por contar con una aplicación enlatada. Los procesos de CRM de SB&A Management se integran con las aplicaciones existentes en cada empresa y/o generan soporte propio externo, para dotar al personal de contacto y de toma de decisiones de los elementos necesarios para trabajar los objetivos corporativos y específicos.
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SISTEMAS DE FIDELIZACIÓN
Los sistemas de fidelización no pueden ser una simple asignación de puntos. En Shocrón Benmuyal & Asociados entendemos el concepto como algo mucho más complejo y dinámico, que interactúa con el CRM y la Experiencia del Cliente, que debe ser recreado anualmente para generar verdadero valor, y que constituye una inversión que debe dar un resultado y consolidar la relación con el cliente al cabo de los años.
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EXPERIENCIA DEL CLIENTE
Sin importar si se trata de productos o de servicios, si es BtoB o BtoC, brindar una adecuada experiencia al cliente es fundamental. Shocrón Benmuyal & Asociados desarrolla junto a los equipos de cada empresa los elementos que permiten hacer la diferencia, buscando foco en los pilares de valor de la organización y alcanzar un estándar superior a la competencia.
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ATENCIÓN AL CLIENTE - MOMENTOS DE VERDAD
Cada vez que un cliente toma contacto con un producto o servicio se forma una opinión sobre el mismo y genera un «Momento de Verdad». Shocrón Benmuyal & Asociados genera modelos para administrar los momentos de verdad e incluye en ellos a la atención al cliente, ya que solamente una perspectiva adecuada de las necesidades del cliente permite atenderlo y retenerlo.
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RENTABILIDAD POR CLIENTE
Los clientes son la más racional y necesaria fuente de ingresos de las empresas y marcan su supervivencia y crecimiento. SB&A Management, basado en la experiencia que cada cliente puede ser muy rentable o muy nocivo si no se mide adecuadamente su performance, elabora modelos de ingresos y costos incrementales para alcanzar una gestión de este aspecto clave.
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MERCADOS DIFERENCIADOS
Generar una expansión de mercado implica ingresar en un espacio que generalmente otras empresas ya ocupan, lo cual genera el desafío de superar lo existente en ellos. Shocrón Benmuyal & Asociados genera sus modelos de mercados diferenciados para que la penetración se base en la idiosincrasia del mercado meta y no solamente de la propia empresa, y de esta manera se potencien los resultados.
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HERRAMIENTAS DE GESTIÓN COMERCIAL
Los procesos de crecimiento y expansión requieren de herramientas de monitoreo y gestión comercial propias y adaptadas a la medida de la estrategia que se esté implementando. Su uso no es estándar ni permanente, sino aplicado, y por ello SB&A Management colabora con los equipos de sistemas de cada empresa en su diseño e implementación, y así dotar a la toma de decisiones de los elementos para optimizar la gestión.
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ESCENARIOS MÚLTIPLES
El contexto global, regional y local de cada país evoluciona en forma acelerada y condiciona el diseño y la ejecución de los resultados de cada empresa. El modelo de Escenarios Múltiples de Shocrón Benmuyal & Asociados lleva décadas de aplicación y perfeccionamiento en diferentes industrias y países y es una de las claves del éxito de nuestras implementaciones.
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PLAN DE EVOLUCIÓN - CANAL DE DISTRIBUCIÓN
La evolución de cualquier empresa requiere que su canal de distribución evolucione a la par o generará graves problemas para alcanzar resultados, requiriendo además enormes inversiones. SB&A Management trabaja con los canales de distribución para compartir inversiones y generar una sinergia que genere compromisos y rentabilidad para ambas partes.
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CRECIMIENTO Y DESARROLLO DE CENTROS
Los modelos de Crecimiento y Desarrollo para los centros operativos (comerciales, técnicos, logísticos, etc.) de SB&A Management incluyen la determinación de objetivos, y la determinación de recursos, flujos para lograrlos, sistemas remunerativos y bonos de éxito para su conducción, así como las interrelaciones operativas, financieras, logísticas y de sistemas de información con su casa matriz.
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DESARROLLO DE CARTERAS DE CLIENTES
Un aspecto esencial por el cual las empresas aperturan centros es para retener y captar carteras, pero habitualmente no tienen una gestión sistemática de las mismas. El modelo de Desarrollo de carteras para centros operativos de SB&A Management se ajusta al perfil estratégico de cada modelo de centros y a las peculiaridades de cada modelo de negocios.
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DESARROLLO DE MARCA
Habitualmente una marca de una empresa en expansión tiene más fuerza en sus lugares de origen, donde lleva más tiempo y concentra directivos, dedicación y trayectoria, y es más compleja de sostener en los centros operativos. El modelo de marca general y ajuste local de SB&A Management se orienta a generar presencia y resultados a partir del compromiso con su entorno y la fidelización de sus clientes.
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CRÉDITOS COMERCIALES ESPECÍFICOS
Ya sea al cliente final, a distribuidores, a canales en general, etc., explícita o implícitamente la mayoría de las empresas otorga créditos para consumo, producción o comercialización a los stakeholders de la misma. En la mayoría de los casos el crédito no es el fin sino una herramienta, y en SB&A Management diseñamos un modelo a la medida de cada actividad que garantice la continuidad de la relación y el beneficio para ambas partes.
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BUSINESS INTELLIGENCE
Los modelos y herramientas de Business Intelligence requieren un diseño y mantenimiento especial que no es exclusivo de sistemas ni de la estrategia, sino de la combinación de ambos. Shocrón Benmuyal & Asociados posee una larga trayectoria en el diseño de modelos de BI aplicados a la estrategia empresaria y su gestión, optimizando el uso y racionalizando la inversión.
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GESTIÓN DE LA COMPETENCIA Y DEL MERCADO
En todas las empresas se habla de la competencia y el mercado, pero generalmente se trata como algo externo a la misma y por tanto la comprensión de su dinámica llega deformada por los estereotipos que la propia empresa se forma con los años. Los modelos de análisis de competencia y mercado combinando herramientas formales con lúdicas de Shocrón Benmuyal & Asociados racionalizan las situaciones despejando preconceptos nocivos.
Finanzas y Costos
Rentabilidad, costos estratégicos y flujos de dinero, más en organizaciones donde los factores cambian.
DETALLE POR INDUSTRIAS
A continuación puede verse un detalle de experiencia por cada industria en acciones implementadas en el marco de los Procesos de Gestión de Shocrón Benmuyal & Asociados , así como las áreas de actividad concreta dentro de esa industria y desde qué año iniciaron empresas de esa actividad en particular.